探寻太阳能淡季不淡的密码

　　太阳能热水器行业是一个季节性极强的行业，使用的特性决定了它有明显的淡季、旺季。每年的6、7月份是太阳能销售的淡季，大部分企业销量下降，市场疲软。而今年又遭遇了5、6月份的旱情，气候变化异常，对于本来就已经疲软的太阳能市场更是雪上加霜。许多的中小太阳能企业又面临着钱荒、用工荒、成本荒等多重挤压，日子更加难熬。 
　　业内一般视6、7月份为太阳能销售的死胡同，也有人称作休眠期。今年的太阳能市场照例说应该更加安静，但一片寂静中我们却听到了一批批集热器从生产线上滚动的声音，看到了一台台热水器被装入包装箱的画面，这便是济南清华太阳能热水器生产车间的真实写照。相对于其它企业的销售淡季，鲁青华能销售市场不降反增，始终保持着良好的增长势头，更可谓热火朝天。针对这一困惑，笔者特地走访了鲁青华能，试图探寻出鲁青华能逆市增长背后的密码。 
　　智能机：从生产产品到创造需求 
　　在笔者走访期间，我们可以感受到鲁青华能销售的火热，明明是淡季，在许多企业的休眠期，鲁青华能产品却供不应求，持续加码扩产。对于笔者的疑问，鲁青华能给予解释：“我们的核心武器是智能机。智能机一经上市，便受到客户的强烈欢迎，掀起了一股促销狂潮”。据笔者了解到，以其智能化、标准、性价比彻底赢得市场的认同。五一期间，在全国20个县城、乡镇进行新品试销，单场高售出“智能机”212台，销售总量超过2000台，“智能机”在市场终端全面开花。 
　　在当今智能化时代，随着手机、电脑、家电的智能化发展，消费者对太阳能热水器的要求也越来越高，已经不单单拘泥于当下对舒适、高效、低碳的需求，更期待太阳能为其构建一种未来的智能化生活方式。“仅仅提供静态服务已不能满足消费者的要求，今天的消费者需要获得并享受持续更新的内容和应用。他们在选购太阳能时不再只是需要一个‘太阳能集热器’，而是通过这台太阳能来使自己与所向往的理想生活更接近。”而源于济南的鲁青华能一直以来致力于满足消费者的需求并不断结合市场的变化和用户的需求持续创新产品，市场潮流。近期鲁青华能再度出击，行业内推出太阳能智能机，一经上市立即成为行业一景。据鲁青华能工作人员介绍这款智能机是融合多种科技创新元素的智能精品，致力于打造一款适合国人使用的智能化太阳能热水器。该款热水器在用户需求上实现了多样化，保障了全年8760个小时热水呼之即来，并通过手机“掌控”太阳能能够实现远程运行、控制、监控、管理，自动上水、加热、解冻、预警等功能，手指一动，轻松一按，智能化体验随心所欲，实现了从一个点到整个网络的智能、动态控制，使消费者能享受更加舒适、安全、便利、智能的生活方式。 
　　“顾客是上帝”这句话永远不会过时，要想产品不被淘汰已经不单是满足消费者需求，更要实现内生性创新，创造需求，不仅要为客户带来满意，更要带来惊喜。鲁青华能的智能机受热捧便深刻证明了这一点，谁能给顾客带惊喜谁就会赢得市场。 
　　鲁青华能凭借多年来稳扎稳打农村市场赢得的市场和消费者信任，并适时的推出智能机，重点出击，给沉寂的太阳能热水器市场注入了一股新鲜血液，在太阳能销售的淡季逆市飘红，同时也以其实践为处于迷茫期的企业打上了一支强心剂。 
　　工程市场：从单机竞争到系统完善 
　　近年来，太阳能与建筑一体化在太阳能行业内风头正劲，许多太阳能企业开始转战工程市场，据鲁青华能工程总监表示，鲁青华能很早就意识到农村市场的背后必定是城市化的工程，在稳扎稳打农村市场的同时，早已开始着手工程市场。“早起的鸟有虫吃”，鲁青华能的前瞻眼光相对于工程市场的后起之秀已经占据了相当大的优势。在一大批进军工程市场的太阳能企业还处于初级宣传阶段的时候，鲁青华能就已经提出了应对不同建筑项目的个性化热利用系统产品技术解决方案，开发出了一套面对房地产商、用户的专业设计、施工、安装及售后服务方案。 
　　在走访中，专家向笔者介绍到：“工程市场已经不是单机产品的竞争，而是一个整体系统的完善。太阳能由农村进入城市小高层、中高层，单独卖产品不行，卖的是整个系统工程，是由单机产品到系统产品，由产品到整个服务流程系统。”针对这一趋势，鲁青华能开发出了其独具特色的五个同步工程系统解决方案：同步规划、同步设计、同步施工、同步验收、物业管理与系统控制。并整合各方面资源，在立足建筑本身的情况下，照顾到建筑商和居民。在后期与在客户接触中提供很大的选择空间，通过完善的运作将服务贯彻全过程。这五个同步，为客户提供了一站式的服务解决方案，契合市场需求，提供了一种“切实有效、性能可靠”的系统解决方案，终实现了各方利益的大化。 
　　可以预见，鲁青华能这种一站式的服务解决方案将太阳能热能利用建筑工程领域，为众多想进军工程市场的太阳能企业提供了借鉴，有利于推进太阳能建筑一体化在全国推广开来。